• Varaa Tapaaminen

• Katso YouTube Video

Miten Aloittaa Kylmäsoittaminen?

Tässä artikkelissa käydään läpi miten voit aloittaa kylmäsoittamisen teidän yrityksen kohdalla ja saada nopeasti uusia asiakkaita

Kylmäsoitto on tehokas tapa saada nopeasti asiakkaita sillä sen avulla pääsee suoraan juttelemaan mahdollisten asiakkaiden kanssa. Olemme saavuttaneet seuraavia tuloksia asiakkaillemme:

• Novus Victoria Oy, 280+ tapaamista 7 kuukaudessa

• Votech Oy, 138,000€ myyntimahdollisuuksia 3 kuukaudessa

• Leadsfiy Oy, 17 tapaamista 30 päivässä asiakkaalleni kun työskentelin täällä

Yhteistöiden aikana (Poislukien Leadsify) hyödynnettiin Hybrid-Outbound Strategiaa. Jos et tiedä mikä Hybrid-Outbound on niin lue tästä artikkeli aiheesta.

Kylmäsoittamisen aloittaminen on jaettu 3 vaiheeseen, sekä 1 bonukseen:

• Rakenna soittolista

• Rakenna CRM & Pipeline

• Rakenna Pitch

• Bonus #1

Uusille lukijoille, tervetuloa OptimaLeadsin blogiin. OptimaLeadsillä autamme B2B-yrityksiä buukkaustoiminnassa.

1.Rakenna Soittolista

Moni tekee kylmäsoittoja siten, että he etsivät netistä käsin yrityksen tiedot ja toivovat löytävänsä puhelinnumeron johon he voivat soittaa.

Kun soitto on tehty, he tekevät tämän uudestaan. Tällä strategialla saa ehkä 20 puhelua päivässä ja suurin osa ajasta kuluu prospektointiin mikä ei ole hyvä asia.

Tottakai, tämä on parempi kuin ei mitään, mutta tämä on myös todella hidasta ja heikkoa suorittamista.

Tämän ongelman voi korjata:

• Etsimällä iltaisin aina esimerkiksi 20-40 nimeä ja numeroa käsin (Ainoastaan jos sinulla ei ole budjettia)

• Rakentamalla soittolistan hyödyntämällä sitä varten luotuja sovelluksia

En edes käy läpi ekaa tapaa korjata ongelmaa vaan keskityn täysin soittolistan rakentamiseen automatisoidusti.

Suomessa on hyvä asia se, että täällä ei ole “portinvartijoita” eli esimerkiksi sihteereitä tai assistentteja ketkä vastaavat puhelimeen päättäjän puolesta. Näin pääset aina suoraan keskustelemaan oikean tahon kanssa.

Soittolistan rakentamiseen paras sovellus on Profinder, sillä täällä on 390,000 päättäjän puhelinnumero - Saat olla aikamoinen myyntitykki jos meinaat soittaa kaikki läpi!

Voit yrittää käyttää esimerkiksi Apolloa ja muita vastaavia sovelluksia, mutta näistä ei löydy oikeita numeroita lähes koskaan.

Suomen markkinoilla on luonnollisesti järkevintä käyttää Suomen markkinoille luotua sovellusta.

Mitä tehdä jos ei ole Profinderiä?

Profinder on hyvä väline tätä varten, mutta laatu maksaa. Kaikilla lukijilla ei ole välttämättä vielä budjettia tälläiseen. Mitä tehdä tässä tilanteessa?

Tässä on kolme ratkaisua:

• Ota meihin yhteys ja voimme tehdä teille räätälöidyn listan

• Palkkaa VA

• Lataa yritykset listalle ilman numeroa

Voimme tehdä asiakkaillemme räätälöityjä listoja, teemme nämä yleensä 100% käsin, sillä tällä saamme parhaat tulokset. Mikäli tarvitset listoja soittamista ja kylmä sähköpostia varten niin pistä viestiä tai varaa aika kanssani.

Olen käyttänyt paljon VA:ta eli virtuaaliassistentteja numeroiden löytämisessä. Lähetän hänelle listan päättäjistä sekä yrityksien nimistä ja hän etsii minulle heidän yhteystiedot. Tällä on korkeampi hit rate mitä Profinderissä, mutta tämä on hitaampaa.

Voit myös ladata kohdeyleisön yrityksiä listalle käyttämällä esimerkiksi Apolloa ja näin ainakin voit tehdä numeroiden etsimistä käsin paljon nopeammin:

• Googlaa yritys

• Mene Yhteystiedot sivulle

• Etsi sinulle sopivimman päättäjän numero ja soita

2.Rakenna CRM & Pipeline

Iso virhe mitä näen ihmisten tekevän on se, että he eivät ole systemaattisia heidän yrityksessä. Systemaattisuus on tärkeä asia, koska sen avulla pidät “paketin kasassa.”

Systemaattisuus on kaikissa yrityksen osissa tärkeä, mutta kylmäsoittelussa se tarkoittaa:

• Sinulla on CRM

• Sinulla on Pipeline

CRM

CRM on tila jonne laitat kaikki asiakastapaamiset, tiedot näistä tapaamisista ja asiakkaan tilan (Esimerkiksi no-show, tarjous lähtenyt, asiakas.)

Tässä on kuva miltä CRM näyttää, eli siinä on selkeästi:

• Palsu sovittu

• No Show

• Demo Sovittu

• Neuvottelut

• Kauppa

• Jne.

Tässä näette vielä miltä asiakaskortti näyttää. Tänne kirjataan aina mitä asiakkaan kanssa ollaan keskusteltu.

Näin tähän on helppo palata aina tarvittaessa, sillä kaikki tiedot asiakkuudesta on samassa paikassa.

CRM järjestelmiä on monenlaisia:

• Pipedrive

• Salesforce

• Notion

Olen tehnyt tämän itselleni Notioniin, mutta suosittelen kuitenkin Pipedriveä jos teillä on siihen budjettia. Se on alkaen 14€/kk.

Älä soita yhtäkään kylmä puhelua ennen kuin sinulla on CRM käytössä, sillä muuten sinun on hyvin vaikeaa muistaa kaikkea tarvittavaa.

Mitä nopeammin alat kasvattamaan tätä niin sitä nopeammin saat myös arvokasta dataa tulevaisuudessa. Välillä on hyvä soittaa täältä kaikki “Negotiation” tilassa olevat läpi ja saada sieltä muutama asiakkuus.

Pipeline

Kun olet asentanut itsellesi CRM:n niin seuraava vaihe on pipeline. Tämä on kuin soittolista steroidien vallassa.

Kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa:

Tässä on pipeline. Siinä on satojen tai tuhansien päättäjien tiedot (Ladattu esimerkiksi Profinderistä) ja näin sinun on helppo vain soittaa näitä läpi.

Jokaisen puhelun jälkeen voit lisätä kommenttikohtaan mitä keskusteltiin tai missä tilassa asiakas on ja näin pysyt perillä kaikesta paremmin.

Tänne on hyvä merkitä soittarit niin näet joka päivä keille sinun tulisi soittaa. Näet myös miten sinun puhelut menevät, jos suurin osa on “ei kiinnosta” niin teet todennäköisesti jotain väärin.

Olen tehnyt videon miten voit luoda Google Sheetsiin vastaavan järjestelmän. Voit katsoa sen tästä.

3.Rakenna Pitch

Vika asia mitä kannattaa tehdä ennen kylmäsoittelua on rakentaa pitch eli myyntipuhe jota seuraat puheluiden yhteydessä.

Tämä on tärkeää, koska jos et tiedä mitä aiot sanoa puhelimessa niin puhelut tulevat olemaan erittäin huonoja ja asiakkaat painavat sinulle punaista.

Vinkkejä Pitchin Tekemiseen

Tässä muutama vinkki pitchin tekemiseen:

• Käytä avoimia kysymyksiä

• Pidä keskustelu prospektissa

• Ole valmis kertomaan lyhyesti teistä

Avoimet Kysymykset

Avoimet kysymykset ovat myynnissä tärkeitä, sillä niiden avulla saadaan asiakkaat puhumaan. Mitä enemmän asiakas puhuu sinulle, sitä paremmin alat ymmärtämään heidän tilannetta ja sitä voitko auttaa häntä.

Muutama klassinen avoin kysymys myyntiin:

• Minkälaista kokemusta teillä on tästä?

• Kertoisitko omin sanoin vähän teidän liiketoiminnasta?

• Miten ne on toiminut aikaisemmin?

Tottakai, kysymykset vaihtelee paljon palvelusta mitä tarjoat, mutta periaatteet pysyvät samana: Käytä avoimia kysymyksiä.

Pidä keskustelu prospektissa

Moni aloittaa kylmäsoittonsa kertomalla itsestään ja heidän yrityksestään kaiken mahdollisen. Alussa on hyvä esittäytyä ja kertoa mistä yrityksestä ja millä asialla soitat, mutta se riittää.

Tämän jälkeen on hyvä ohjata keskustelu prospektiin ja hänen liiketoimintaan tai työnkuvaan. Teet tämän käyttämällä avoimia kysymyksiä.

Osa ihmisistä soittaa kertomalla suoraa tarjousta ja sillä saa myös tapaamisia.

Pyrin itse kuitenkin sopimaan laadukkaita tapaamisia, sillä en tykkää istuskella etätapaamisissa joten en aio mennä sellaiseen turhaan.

Teen näin aina, koska haluan tietoa prospektin tilanteesta. Sen avulla voin määrittää voinko auttaa häntä, miten voin auttaa häntä, onko heillä tarve tälle?

Laadukas buukkauspuhelu kestää yleensä 10-30 minuuttia.

Myynti ja neuvottelu ovat taitoja mitkä kannattaa opetella mahdollisimman hyvin ja kylmäsoitto on yksi parhaista välineistä siihen. Kannattaa tehdä se siis jopa vaikeimman kautta.

Kerro Lyhyesti Teistä

Viimeinen vaihe kylmäsoitossa on loppupitchauksen tekeminen. Kun olette jutelleet puhelimessa hetken aikaa niin on hyvä kertoa sinun ehdotuksesi.

Yleensä itselläni se on seuraavanlainen:

“Kuulostaa siltä et soitin oikeaan ajankohtaan. Me ollaan tosiaan tehty x ja y ja nää on toiminut meillä z syyn takia hyvin. Sovittiin esimerkiksi asiakkaalle yli 280 tapaamista 7 kuukaudessa ja sieltä tuli yli 30 kauppaa. Ehdottaisin tollaista 20-minuutin etätapaamista missä keskustellaan vähän tarkemmin mahdollisesta yhteistyöstä.”

Lisää X, Y ja Z:n kohdalla teidän palveluita ja syitä miksi voitatte kilpailijat. Luonnollisesti en kerro minun pitchiä tässä, sillä kilpailijat lukevat näitä artikkeleita ja ottaisivat ne käyttöön… 😉

Pitchin Tekeminen

Alussa on tärkeää, että sinulla on vain jonkinlainen pitchi mitä seuraat. Esimerkiksi:

“Moikka tässä on Jani OptimaLeadsiltä. Lähin soittelemaa teille x asiaan liittyen, onko teillä tästä aikaisempaa kokemusta?”

Tämän jälkeen voit kysyä tarkemmin esimerkiksi minkälaista kokemusta, miten ne on toiminut tai jotain muuta avointa.

Tästä on hyvä aloittaa ja pitchin tekeminen tapahtuu käsi kädessä soittamisen kanssa. Mitä enemmän soitat sitä paremmin huomaat asiat mitkä toimivat ja mitkä eivät toimi ja voit hioa pitchiä parempaan kuntoon.

Tässä 2 vinkkiä miten hiot itsellesi timanttisen pitchin:

1. Ota jokainen uusi kysymys ylös ja kirjoita niihin laadukas vastaus

2. Äänitä puheluitasi ja kuuntele niitä muutama päivittäin

   1. Kuulet mikä on ollut hyvää ja huonoa

Näillä vinkeillä pääset alkuun kylmäsoiton kanssa. Voisin kirjoittaa teille tähän valmiin pitchin, mutta on parempi kun opettelet sen itse.

Bonus

Lupasin artikkelin alussa pienen bonuksen ja tämä bonus on seuraavanlainen:

• 50 Puhelua joka päivä

Soita joka päivä (Ma-Pe) 50 puhelua, tähän menee 1-4 tuntia. Tämä on tärkeää koska:

• Opit myyntitaitoja

• Rakennat pitchiäsi

• Saat tapaamisia

• Saat uusia asiakkaita

Tee tätä 30 päivän ajan ja saat varmasti ensimmäiset tapaamiset, mahdollisesti myös asiakkaat riippuen sosiaalisista taidoistasi.

Yhteenveto

Artikkelissa käytiin läpi miten aloittaa kylmäsoittaminen.

Tehtävä: Annan sinulle tehtäväksi soittaa seuraavana arkipäivä 50 kylmäsoittoa.

Voit kommentoida alas, pistää linkkarissa tai sähköpostilla miten puhelut meni!

Kiitos lukemisesta.

• Varaa Tapaaminen

• Koti

• Blogi